B2B Satış Yapan Şirket Sahiplerinin Bilmesi Gerekenler: Satış için Üretken Yapay Zeka

Yapay zeka çok uzun bir süredir gündemimizde. Ancak generative AI ya da Türkçe’siyle üretken yapay zekanın çıkması ile olay başka bir boyut aldı. Yaratıcı içerikler çıkarabilmesi herkesin aklına yeni fikirler getirdi.

Satış için uzun zamandır yapay zeka kullanılıyordu, genellikle satış takibi yaptığımız ürünlerin içinde gelen çözümlerle daha kolay satış tahmini vermek, müşteri ilişkilerini yönetirken otomasyonlardan faydalanmak, Lead scoring, ya da qualification yapmak, chat botlar sayesinde ilk konuşmaları gerçekleştirmek artık bir çok şirketin standardı. 

Üretken yapay zeka kullanımı yaparken büyük zaman kaybettiğimiz, kişinin yetkinliklerine göre kalitesi değişen işleri hem bir standarda koymamızı sağlayabilir hem de zamandan tasarruf edebiliriz.

Peki, düzgün bir email yazdırmak, trendleri araştırmak (ki aman diyeyim, bu konuda dikkatli olun), başlık önerisi almak ve blog yazdırmanın ötesinde yapay zekayı nasıl kullanabilirsiniz? Bir kaç öneri vermeye çalışacağım.

1. Kişiselleştirilmiş içerikler

Bu konuların başında kişiye özel üretilmiş içerikler geliyor. Özellikle ABM (Account based marketing) yaparken çok fazla içeriğe ihtiyacımız oluyor. Müşterinin mevcut durumu, ilgilendiği konular, ihtiyaçları ve varabileceği nokta ya da bizimle paylaştığı sorunlar göz önünde bulundurularak ChatGPT’ye içerik yazdırabiliriz.

Haydi deneyelim:

Müşterimizin bir çok mağazası olsun, eticaret içinse monolithic bir platform kullansın. Biz de unified tipte bir platform öneriyor olalım. ChatGPT ile bir makale yaratalım. İşte sorumuz:

"Bir çok mağazası olan ve monolithic bir e-ticaret platformu kullanan, unified eticaret sistemine geçmeyi düşünen bir perakendeci  için makale yaz."

Bu bizim müşteriye göndereceğimiz içeriği elbette vermeyecek, ancak bizim için iyi bir başlangıç noktası oluşturabilir.

2. Role Playing

Hazırlık aşamasını sağlam yapan satışçılar her zaman 1-0 önde başlar. ChatGPT de hangi personaya satış yapacaksanız onun kimliğine bürünmekte çok usta. Diyelim ki büyük kurumsal bir şirkete finansal danışmanlık platformu satacaksınız. Chat GPT’ye personanızı anlatıp onun size yöneltebileceği soruları listelemesini isteyebilirsiniz. Verdiğiniz cevaplar karşısında gelebilecek olası tepkileri öğrenebilirsiniz.

3. Kontrol/Onaylama

Harika bir değer öneriniz olduğunu düşünüyorsunuz, doğru mesajı da oluşturdunuz. Bu mesajın persona tarafından nasıl karşılanabileceğini, varsa hangi itiraz noktaları olabileceğini üretken yapay zekaya sorabilirsiniz.

4. Araştırma

Satışın çok büyük bir bölümü araştırmadır. İdeal müşteri profilimiz oturduktan sonra araştırma zamanı gelir. Eğer sattığımız ürünler çok niş ve belli müşteriler için değilse, müşteri bulmak, pazarı anlamak, müşterilerin sıkıntılarını analiz etmek ciddi bir vakit alır. 

Haydi bunu da ChatGPT ile deneyelim:

Türkiye’deki yazılım start-uplarını hedefleyen bir CRM çözümümüz olsun, şöyle bir soru sorabiliriz:

"Türkiye’deki 50-100 çalışanlı yazılım şirketlerinin satış ve pazarlama ile ilgili ortak sıkıntılarını anlat."

Burada dikkat etmemiz gerekenlerin başında bilginin güncelliği geliyor, yine de başlangıç noktası olarak bir fikir vermesi işimize yarar.

5. Onboarding

Yeni satışçınız sektörün içinden değil ancak başka bir alanda harikalar yaratıyor. Yapay zeka onu eğitmek için çok iyi bir araç olabilir. Farklı senaryolar yazdırmak, role playing yaptırmak, sektördeki farklı personalara vermek istediğim mesajları değişik konuşmalar içinde geçirmek gibi sektör bilgisiyle gelen yetenekleri çok daha kısa sürede öğrenebilirler.

Bu blog postu şirket sahipleri için yazmamızın arkasında ne yatıyor? 

Bugün satışçıların %71’i her gün ya da haftada birkaç kez ChatGPT ya da benzeri yapay zeka ürünlerini kullanıyorlar. Modern liderlere düşen ise bunu yakından takip etmek. Eğer takip etmezsek, bir lider olarak kontrol edemeyeceğimiz bir noktaya süreklenebiliriz. 

1. Bu tarz ürünler her zaman doğru cevabı vermiyor, cevapların doğruluğunu sorguladığımız kontrol noktaları oluşturmak çok önemli. Örneğin ekibinizin ChatGPT’den aldığı yanlış bir bilgiye dayandırdığı varsayım, tüm satış tahminini etkileyebilir. Yanlış pazarlar peşinde koşmanıza sebep olabilir.
   

2. Tam istediğiniz cevaba ulaşmak için defalarca sorgulama yapıp gereksiz zaman kaybı yaşayabilirsiniz. Ben başlarda kendimi ChatGPT’ye daha kısa yaz, daha az dramatik ol, maddeleri azalt diye diye bir saatimi kaybetmiş buluyordum, kendi çabamla yapsam 15 dakikada bitireceğim iş için 1 saat!
   

3. Takip etmezseniz neyi çoklayacağınızı da bilemezsiniz. İyi uygulamaları tüm ekibe yaymak için neyin çalıştığını bilmek zorundasınız. Eğer doğru soru kalıpları oluşturabilirseniz, bunları satış ekibiyle paylaşarak kolayca aradıkları cevapları bulmaları sağlayabilirsiniz.
   

4. Bu blog postu şirket sahipleri için yazdık çünkü detaylara çok girmedik, satış yöneticileri için hazırladığımız posta buradan ulaşabilirsiniz.
   

5. Yapay zekanın satış senaryolarınızda en sağlıklı kullanımını sizin şirketinize özel uygulamamız için bizimle irtibata geçin.

Notlar:

1. Bu blog post ChatGPT'yi gündeme alsa da farklı üretken yapay zekalarında da aynı konularda araştırma yapmayı deneyebiliriz.

2. Blog post hazırlanırken ChatGPT kullanılmadı ancak kapak görselini Dall-e aracılığıyla yaptım.

Çiğdem Bağbakan Çağan