Prim Sisteminiz Mantıklı Görünüyor Ama Motive Etmiyor Mu?

Satış ekipleri için iyi bir prim sistemi motivasyonun kaynağı. Yaptıklarının kazanca dönüşeceğini bilen satışçılar sonuç getirmek için elinden geleni yapar diye düşünerek harika bir prim sistemi hazırladınız:

• Hacim hedefleri belli

• Prim oranları net

• Ürün bazlı ağırlıklandırmalar düşünülmüş

• Hedef tutunca yüksek kazanç imkanı var

Ama yine de sonuçlar hayal kırıklığı yaratıyor. Prim sisteminize bir inanç yok, sene sonu konuşmalarında sanki hiç prim alınmıyor gibi davranılıyor. Neden?

Mantıklı Prim Sistemleri Her Zaman Motive Etmez

İnsanlar her zaman rasyonel kararlar almaz. Hele ki motivasyon ve ödül söz konusuysa. Davranışsal ekonomi bu alanda bize çok şey söylüyor. İşte bazı örnekler:

1. Yüzdelik Prim Değil, Somut Rakamlar Etkiler

"Bu satıştan %2 prim alacaksın" yerine"Bu satışta X TL kazanabilirsin" daha motive edicidir.

İnsan beyni yüzdelik oranlarla değil, elle tutulur kazançla motive olur. Özellikle düşük yüzdeler, belirsizlik hissi yaratır. Özellikle ilk kuruluş yıllarında, hele de daha önce yapılmış çok satış örneği yoksa, çok fazla etkene bağlı hesaplaması zor sistemler, motivasyondan çok demotivasyon olur. Ancak bu tarz prim sistemleri ilk yıllardaki kaldıraç etkisini uzun vadede yitirir, dengeleri bozabilir. Bu sebeple süre sonunda sistemin değişeceğini önceden bilmek gerekir.

2. Anında Geri Bildirim Etkili Olur

"Ay sonunda hesaplaşırız" sistemiyle değil, Haftalık/Anlık bilgilendirme ile davranış yönlendirilir.

İnsanlar gecikmiş ödüllere karşı daha az hassastır. Ödül ne kadar geç gelirse, davranışı şekillendirme etkisi o kadar azalır. Haftalık toplantıların bir parçası olarak hedeflerin neresinde olduğunuzu ve tahminlenen satışlarla ne kazanabileceklerini birlikte hesaplayın. Bunu daha çok ay/çeyrek sonlarında yapın, yolun başındayken sıfırları konuşmanın yararı olmayacaktır.

3. Küçük Kayıp Tehditleri, Büyük Kazançlardan Etkilidir

Bazen “Hedefi tutturamazsan şu kadar kaybedersin” ifadesi,“Hedefi tutarsan şu kadar kazanırsın”ifadesinden daha etkili olabilir.

Loss aversion (kayıptan kaçınma) ilkesi: İnsanlar bir şeyi kaybetme korkusuyla daha çok motive olabilir.

4. Hedefin Ulaşılabilirliği Önemli

“1.000.000 TL satış yaparsan prim var” demek yerine“250.000 TL ile başla, 3 kademeli sistemde ilerle” demek daha etkilidir.

Ulaşılmaz görülen hedefler, baştan motivasyonu kırar. Bu yüzden basamaklı hedefler, özellikle ortalama performans gösteren ekip üyelerinde daha çok işe yarar.

5. Başarıya Giden Yolda Eforun Görülmesi Şart

“Ben o kadar müşteri ziyareti yaptım, teklif gönderdim ama prim alamadım!”

Bu cümleyi kaç kere duydunuz?

Satışçılar sadece “ne kadar sattın?” sorusuyla değil, “ne kadar uğraştın?” sorusuyla da değerli hissetmek ister.Bu yüzden sadece sonuca değil, efora dayalı göstergelere de yer verin:

• Görüşme sayısı

• CRM’e veri girme disiplini

• Teklif sayısı

• Demo sunum sayısı

• Yeni müşteri kazanımı (henüz gelire dönmese bile)

Bu veriler, hedefe ulaşılmasa bile eforu görünür kılar.Unutmayın, ölçmediğiniz çabanın değerini gösteremezsiniz.

“Başarıya götüren yolu ölçün ki, sadece varanlar değil yürüyenler de motive olsun.”

Prim sistemleri sadece finansal değil, psikolojik bir araçtır. Kurgu yaparken insan beyninin nasıl çalıştığını bilmeden, "doğru sistemin yanlış sonuçlar vermesi" kaçınılmaz olur.

İpuçları:

• Yüzdelerin rakamlara çevrildiğinde ne ifade ettiğini görebilecekleri şemalar hazırlayın.

• Özellikle ay-çeyrek-yıl sonlarında haftalık hatta günlük geri bildirim sağlayın

• Basamaklı hedef sistemi kurun

• “Kaybetme” duygusunu kontrollü kullanın

• Başarının küçük göstergelerini görünür yapın

Bu konularda şirketinizin mevcut prim yapısını analiz etmek ve davranışsal olarak optimize etmek isterseniz, bir kahve içip detaylıca konuşabiliriz.