Satış İle Sonuçlanan Başarılı Bir Keşif Görüşmesi İçin 10 Adım

Keşif görüşmesi, satışın en önemli adımlardan biridir. Bu aşamayı ustalıkla yönetebilen satışçılar, müşterinin gözünde sadece birer satıcı olmaktan çıkıp güvenilir danışmanlara dönüşür. Bu nedenle, bu aşamayı kolayca yönetmenize yardımcı olacak güncel önerilerle bir rehber hazırladık. İşte keşif toplantısına adım adım rehberiniz:

Satışta Keşif Görüşmesinden Önce:

1.Görüşmeye Hazırlanın: Alıcının işini araştırın, onların rolünü ve zorluklarını anlayın, potansiyel ihtiyaçları belirleyin, ve onlara özel sorular hazırlayın. Bu, görüşmeyi verimli kılar ve alıcının zamanına saygı gösterir. Araştırma için ortak tanıdıklarınıza başvurabilir, interneti kullanabilir ya da yapay zeka kullanarak araştırmayı hızlandırabilirsiniz. Şu yazımızda hazırlık için sorabileceğiniz sorulara örnekler bulabilirsiniz: Link

2. Sorularınızı önden gönderin: Hazırladığınız soruları görüşmeden önce müşterinizle paylaşın. Daha kolay cevaplaması için anketler de hazırlayabilirsiniz. Müşteriniz bu sorulara yanıt vermese bile, sizin bir hazırlık yaptığınızı görür, görüşmenizin değeri artar. Cevap verirse satış süreci kısalabilir, alıcıyla erken etkileşim kurarsınız ve ilk içgörüler toplanır.

Keşif Görüşmesi Sırasında:

3. Farklı soru tipleri kullanın: Açık uçlu geniş, açık uçlu özel ve kapalı uçlu sorular kullanarak hem açık hem de gizli ihtiyaçları ortaya çıkarın. Örnek sorular için şu yazımıza göz atabilirsiniz: Link

4. Sıkıntıları kadar hedeflerine de odaklanın: Önce alıcının problemlerini tanımlayın, sonra hedeflerini keşfetmeye geçin, bu da tüm ihtiyaç yönlerini anlamanıza yardımcı olur. Ayrıca ürünlerinizi/hizmetlerinizi daha iyi konumlamanız için ip uçları yakalayabilirsiniz. Örneğin toplantınızın konusu IK yazılımları, ancak şirketiniz akıllı fabrika çözümleri de satıyor. Hedefleriyle ilgili soruları sorarken seneye açmayı planladıkları yeni fabrika hakkında bilgi alabilir, bu fabrikanın ihtiyaçları için ayrı bir toplantı planlayabilirsiniz. Ya da yeni fabrikada çalışmaya başlayacaklar için mevcutta konuşulan ürünün kapsamını optimize edebilirsiniz.

5. Kök sorunları araştırın: Sorunların kök nedenlerini anlamak için “Design Thinking”’deki “5 Kez Neden” tekniğini kullanarak daha derine inin. Basitçe anlatmak gerekirse, müşterinin ihtiyaçlarını dinlerken daha derine inmek için 5 kez “Neden?” sorusunu sorun ve en dipte yatan kök sorunu bulup çözmeye çalışın.

6. Rasyonel ve Duygusal İhtiyaçları Ortaya Çıkarın: Alıcının ihtiyaçlarının arkasındaki mantıksal ve duygusal nedenleri tanıyın, böylece yaklaşımınızı ve çözümlerinizi etkili bir şekilde kişiselleştirin. Unutmayın, insanlar çoğu kez kalpleriyle alır, akıllarıyla neden bulur.

7. Yazmanın gücünü kullanın: Toplantıyı, ister yüz yüze ister çevrimiçi olsun, karşılıklı anlayışı ve ihtiyaçların doğru yorumlanmasını sağlamak için görsel olarak kaydedin. Yazdığınızda aynı noktada buluştuğunuzu da kanıtlamış olursunuz.

8. Analiz sorusu listesi hazırlayın: Alıcının endüstrisi veya durumuyla ilgili tüm yaygın ihtiyaçları kapsayacak şekilde analiz soruları hazırlayın. Bu soruları hazırlarken ekibin deneyimini kullanmayı unutmayın. Daha önce böyle sorular hazırlamadıysanız, ChatGPT’ye müşterinin durumunu detaylı anlatıp alt başlıklara bölünmüş şekilde analiz soruları hazırlamasını söyleyebilirsiniz.

Keşif Görüşmesinden Sonra:

9. Sonraki Adımları Belirleyin: Tartışmayı özetleyen bir e-posta veya belge ile takip edin, ihtiyaçları onaylayın ve ivmeyi sürdürmek için sonraki adımları önerin.

10. Sürekli İhtiyaç Keşfine Sarılın: İlk satışın ötesinde keşif sürecine devam edin, değişen ihtiyaçlara uyum sağlayın ve müşteri ilişkilerini güçlendirin, satıcıdan güvenilir bir danışmana dönüşün.

Danışmanlık hizmeti alarak ekiplerinizi daha etkin hale getirmek için aşağıdaki linki kullanarak toplantı alabilirsiniz.

Toplantı Ayarlayın