Pivot Nedir? Gerçek Bir Pivot Hikayesi

Gerçek bir pivot hikayesi

Geçtiğimiz hafta benim için çok heyecanlı geçti. Growth Generation’ın ilk günleri, kendim için çalıştığım ilk günler, bir boşluk olacak sandım ama o kadar yoğundu ki! Bir çok kişi aradı, sordu, görüştük. Bu görüşmelerden biri benim için çok kıymetliydi, 7 sene çok yakın çalıştığımız Kaan Bey ile bir araya geldik. Hem eskileri hem de ileride yapmak istediklerimizi konuştuk.

Eskilerden sanırım ikimizin de kafasına en iyi kazınan hikaye, birlikte çalıştığımız şirketteki ilk aylarımda yaptığımız pivottur. Yıl 2012, kurumsaldan yeni çıkıp gerçekten bambaşka bir dünyaya düşmüşüm. Dahası ürün “developerlar” için yapılmış bir mobil uygulama geliştirme SDK’sı. Müşteri de bana son derece uzak. Hedef 100 tane  para ödeyen abone hesap oluşturmak. O ana kadar 2000 ücretsiz sürüm deneyicisi olmuş, hiç biri para ödemiyor. Hackathonlara gidiyoruz, hediyeler dağıtıyoruz ama bana hiç para ödeyeceklermiş gibi gelmiyor. Rekabet de inanılmaz yoğun, hem benzer ürünler var hem de Facebook, Apple, Google bu işe para yatırmaya devam ediyor. Dedim ki “Bu iş olmayacak. Bizim app’den para kazanan, burayı bir gelir kapısı olarak gören yerlere bakmamız lazım.”

Eskilerden bir foto

Kaan Bey ile birlikte oturup altı tane app’ten para yapan sektör belirledik. E-ticaret, medya, bankacılık, telekom, oyun, perakende. Sonra bu sektörlerde app’in daha çok gelir getirmesini ne sağlar ve bu konu kimin KPI’ıdır diye düşündük. App’e SDK yerleştirmek istersek kimleri ikna etmemiz gerekir, tüm personaları çıkartıp her birinin derdini tahminledik. Sonra her sektördeki en çok indirilmiş appleri belirledik, personalarımızın listesini oluşturup bu kişileri tek tek aradık.

Seçtiğimiz sektörler içinde sadece oyun applerinin derdi bizim düşündüğümüz gibi çözülmeyecekti, bunu bir çok müşteri adayıyla konuştuktan sonra anladık. Ürünü “mobil uygulama geliştirme SDK’sı”ndan, “Mobile App Engagement Platform”una çevirdik. Değer önerimiz ilgi uyandırmıştı. Böylece websitemizi ve sunumlarımızı bu personalara göre düzenledik. Sunumlara mesajlarımızı yerleştirdik. Personaların “pain point”lerini (sıkıntılarını) gideren “use case”leri her kanalda göstermeye başladık. İlk müşterilerimizi de bu çalışmalar sonrasında almayı başardık.

Tabii daha bir sürü başka macera, iterasyon, fikir denemesi yaptık. Ancak hepsi bu ICP belirleme, persona inceleme, doğru değer önerisi ve doğru mesajlar üzerine kurulduğu için bence en kıymetli kısım bu oldu.

Şimdi gelelim biraz konseptlere, çoğumuz bilsek de tekrar tanımlamak fena olmaz. 

Pivot nedir?

Peki pivot nedir? Pivot, bir teknoloji startup'ının iş modelini, ürününü veya stratejisini temel bir yönden değiştirmesi sürecidir. Bu, mevcut pazarda daha iyi bir konum elde etmek, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak veya daha sürdürülebilir bir gelir modeline geçiş yapmak amacıyla yapılır. Pivot, esnekliğin ve adaptasyonun bir göstergesi olarak, startup'ların hızla değişen teknoloji ve pazar koşullarına uyum sağlamasının bir yolu olarak görülür.

Startup'lar genellikle belirsizliklerle dolu bir yolculukta ilerlerler. Başlangıçta belirlenen yol haritası, gerçek dünya koşullarında her zaman beklenen sonuçları vermeyebilir. Müşteri geri bildirimleri, pazar araştırmaları veya rekabet koşullarındaki değişiklikler, mevcut stratejinin yeniden değerlendirilmesini gerektirebilir. İşte bu noktada pivot yapmak, startup'ın hayatta kalması ve büyümesi için kritik bir adım haline gelebilir.

Kendi pivot yolculuğumuzu anlatırken piyasayı araştırmak, değer önerisini test etmek, müşteriyi dinlemek ne kadar önemli altını çizmeye çalıştım. Bir diğer kritik nokta ise ekibin birlikte ilerlemesi. O zaman en büyük şansımız, tüm ekip çok yakın çalışmamızdı.. Eğer pazarlamanız ayrı stratejiler kurguluyor, satış ekibi kendince oturttuğu hikayesini anlatmaktan vazgeçemiyor, ürün geliştirme ekipleri o ana kadar geliştirdikleri ürünle platonik bir aşk yaşıyor ve aşktan gözleri kör ise, işiniz zor. Önce herkesin pivot fikrine aşık olması ve burada yapılacak testlere de kendi fikrini katması gerekiyor.

Pivot macerası esnek olmanızı, gözünüzü ve kulağınızı dört açmanızı gerektiriyor ama çok da keyifli. Bu yolculukta doğru adımları atmanıza yardımcı olmamız için bizimle irtibata geçmeyi unutmayın!