Satış Ekibinde Sürekli Gelişim için Vaka Çalışmaları Hazırlama Rehberi

Vaka çalışmalarının ve rol oyunlarının önemine önceki yazımızda detaylıca değinmiştik. Henüz okumadıysanız buradan ulaşabilirsiniz. Bugün bu çalışmaları hazırlarken izleyebileceğiniz adımlardan bahsedeceğiz. 

Vaka Çalışmaları için Hazırlık Ekibini Oluşturma

Elbette her satış ekibi kendine has. Ekibin büyüklüğü, ekipteki kişilerin kıdemi ve bilgi birikimi bu çalışmaları hazırlarken mutlaka göz önünde bulundurmanız gereken etkenler. Ekipteki deneyimli ve başarılı satışçılardan bu hazırlıkta aktif rol almalarını istemek hem işinizi kolaylaştırır hem de deneyimlerinin tanınması onları motive eder.

Vaka çalışmalarını belli periyotlarla tekrarlayın ve her defasında farklı kişilerin hazırlığa destek olmasını sağlayarak paylaşımı arttırın. Satış ekibinin büyüklüğüne bağlı olarak hazırlık ekibinizi artırabilirsiniz.

Gerekli durumlarda pazarlama, servis, ürün, müşteri başarısı ekiplerinden de üyeler ekleyerek farklı konuların işlenmesine destek olabilirsiniz.

Başarı Öykülerini Belirleme

Satış ekibiniz tarafından kapatılan önceki müşteri etkileşimlerini ve anlaşmaları gözden geçirerek başarılı sonuçları belirlemek için bakın. Ürününüzün veya hizmetinizin müşterinin işine önemli bir etki yapmış ya da belirli bir acı noktasını ele almış olduğu hikayeleri arayın.

Bazen sıklıkla tekrarlanan başarısız satışları incelemek, bunlara hep birlikte çözüm aramak da işe yarayabilir. Segment ve ürün grubu bazında geçmiş satışlara göz atarak bu hikayeleri bulabilirsiniz.

Vaka Çalışması ile Hedeflerinizin Örtüştüğünden Emin Olun

Hedef kitlenize (daha da önemlisi ideal müşteri profilinize) uygun ve satış hedeflerinizle uyumlu olan vakaları seçin. Hangi vakaların özellikle yer alacağını seçerken endüstri, şirket büyüklüğü, coğrafya, çözülen sorun ve ürün grupları gibi faktörleri göz önünde bulundurun.

Bu, sadece o alanda pratik yapmalarını sağlamayacak, aynı zamanda hedeflerini tekrar gözden geçirip o alanları yeni bir gözle taramalarına destek olacak.

Vaka Çalışmasına Ait Veri ve Ölçütleri Toplayın

Her bir vakadaki başarının niceliğini ölçmek için ilgili veri ve ölçütleri toplayın. Bu, satış rakamları, ROI, müşteri referansları, önce ve sonra ölçütleri veya ürün veya hizmetinizin değerini gösteren başka herhangi bir ölçülebilir sonuçları içerebilir. Bunu yapmak satış ekibinin iştahını kabartmaya destek olurken, potansiyel müşterilere sunulabilecek doneler çıkartmaya da destek olabilir.

Bir Anlatı Yapısı Oluşturun

Her bir vakada bir anlatı yapısı geliştirin ve etkileyici bir hikaye anlatın. Müşterinin profilini detaylı bir şekilde belirtin. Müşterinin zorluğunu veya acı noktasına dair ipuçları paylaşın, ekip üyelerinin kendi sorularını sormalarına fırsat tanıyın ve gelebilecek sorulara karşı da hazırlıklı olun.

Satış Ekibinin Hazırlanması İçin Zaman Tanıyın

Vakayı incelemeleri ve kendi çözümlerini oluşturmaları için onlara bir hazırlık süresi tanıyın. Vakanın zorluğuna göre bu bir hafta da olabilir, bir kaç saat de. Hatta bazı sorunlar için 10 dakikalık bir düşünme yeterli olabilir.

Uygulanabilir İpuçları Sunun 

Her bir vaka çalışmasından elde edilen bilgileri içeren ve satış ekibinin gelecekteki müşteri etkileşimlerinde uygulayabileceği ipuçları verin. Bu, başarılı satış stratejileri, itirazları aşma veya ürün özelliklerini etkili bir şekilde kullanma gibi konuları içerebileceği gibi, endüstriye özel istatistikler veya araştırmalar da olabilir.

İnceleyin ve Revize Edin 

Vaka çalışmasını doğruluk, netlik ve etki açısından gözden geçirin. Vaka çalışması ekibiniz ile dry run yaparak çıkabilecek pürüzleri belirleyin, bunlara hazırlanın.

Rol Oyunları ile Zenginleştirin

Vaka çalışması esnasında ekibin getireceği çözümleri gerçek hayata benzer bir ortamda değerlendirmek için ideal müşteri profilinizde bulunan farklı personaların rolüne bürünün. Ekibin ihtiyacı müşterinin ağzından tekrar dinlemesine ve kendi çözümlerini farklı metotlarla sunmalarına fırsat verin. Bazı konular kritik bir itiraza karşı söylenecek kısa bir sözle çözülürken, bazı konular için sunum ya da demo yapmak hatta iyi bir teklif sunumu düzenlemek ve pazarlığa girmek gerekebilir. 

Role bürünmek için yakından tanıdığınız bir müşteriyi kafanızda canlandırıp onun söyleyebileceği sözleri kullanabilirsiniz. Eğer vakanız yeni müşteri tipleri içeriyorsa, yapay zekaya başvurup rol oyunu için karşılıklı konuşma yazmasından destek alabilirsiniz. Bu yolu seçecekseniz personanız ile ilgili bilgileri detaylı bir şekilde aktarın.

Performansı İzleyin

Her bir vaka çalışmasının satış çabalarını desteklemedeki etkinliğini ölçmek için performansını izleyin. Katılım, lead dönüşümleri ve geri bildirimler gibi metrikleri izleyin ve gelecekteki vaka çalışmalarında yaklaşımınızı iyileştirmek için alanları belirleyin.

Vaka çalışması şablonunu talep etmek için aşağıdaki formu doldurun, not kısmına şablon talebinizi yazmayı unutmayın: