Ne Zaman Growth Ekibi, Ne Zaman Revenue Ekibi, Ne Zaman Klasik Satış ve Pazarlama Ekibi Kurulmalı? Satış Departmanı Organizasyon Şeması

4 gün önce4 dakikada okunur

Son zamanlarda yenilikçi satış departmanı organizasyon şeması daha sık karşımıza çıkıyor. Şirketlerin büyüme stratejileri farklı aşamalarda değişiklik gösteriyor, stratejiye uygun bir organizasyon kurma ihtiyacı, Growth, Revenue ve klasik Satış & Pazarlama ekipleri arasında bir seçim yapmaya yönlendiriyor. Peki, hangi durumda hangi ekibi kurmak gerekir?

Her ne kadar şirketin kendi ihtiyaçları genellemeler dışında kalabilse de, aşağıdaki ip uçları karar verirken iyi bir değerlendirme yapmanızı sağlayabilir. Siz yapıyı kurarken hem ürün, hem müşteri, hem rekabet, hem de piyasa koşullarını dikkate almayı unutmayın. Aşağıda yer alan tipik pozisyonların her kurumun ihtiyaçlarına hitap etmeyebileceğini, bunlara ek bazı pozisyonlar gerekebileceğini aklınızda bulundurun. Kendi özel durumunuzla ilgili fikir almak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.

Satış Departmanı Organizasyon Şeması

1. Growth Ekibi Ne Zaman Kurulmalı?

Growth ekibi, genellikle hızlı kullanıcı büyümesi ve ölçeklenebilir müşteri kazanımı sağlamak isteyen şirketler için idealdir. Özellikle dijital ürünler, SaaS modelleri ve freemium iş modelleri için önemlidir.

Growth Ekibi Kurulması Gereken Durumlar:

Ürün-pazar uyumu sağlanmış ancak müşteri kazanımı yeterince hızlı değilse
Self-service veya viral büyüme potansiyeli olan bir iş modeli varsa
Satış döngüsü kısa ve kullanıcılar doğrudan platforma yönlendirilerek müşteri dönüşümü sağlanıyorsa
Kullanıcı edinimi ve dönüşüm optimizasyonu için veri odaklı kararlar almak gerekiyorsa

Growth Ekibinde Bulunan Tipik Pozisyonlar:

Head of Growth: Büyüme stratejilerini belirler.
Growth Marketer: Performans reklamları, SEO ve içerik pazarlaması yönetir.
Product Growth Manager: Ürün içi dönüşüm ve müşteri yolculuğunu optimize eder.
Data Analyst: Kullanıcı davranışlarını analiz eder.
Performance Marketer: Dijital kampanyaları yönetir ve optimizasyon yapar.
Sales Development Representative (SDR): Potansiyel müşterileri belirleyerek satış ekibine yönlendirir.

2. Revenue Ekibi Ne Zaman Kurulmalı?

Revenue ekibi, yalnızca müşteri kazanımına değil, müşteri yaşam boyu değerini (LTV) artırmaya ve gelir büyümesini maksimize etmeye odaklanır. Genellikle B2B SaaS, fintech ve uzun satış döngüsüne sahip iş modellerinde tercih edilir.

Revenue Ekibi Kurulması Gereken Durumlar:

Müşteri edinimi yanı sıra mevcut müşteri gelirlerini artırmaya odaklanılıyorsa
Cross-sell, upsell ve müşteri segmentasyonu gibi gelir optimizasyon stratejileri uygulanacaksa
Satış, fiyatlandırma ve müşteri başarı ekiplerinin koordinasyon içinde çalışması gerekiyorsa
Şirket gelir modeli gelişmiş ve farklı gelir akışları oluşturulmuşsa

Revenue Ekibinde Bulunan Tipik Pozisyonlar:

Chief Revenue Officer (CRO): Tüm gelir akışlarını yönetir.
Head of Demand Generation: Potansiyel müşteri yaratma süreçlerini yürütür.
Sales Development Representative (SDR): Potansiyel müşterileri belirleyerek satış ekibine yönlendirir.
Revenue Operations Manager: Gelir tahminleme, fiyatlandırma ve veri analitiğini yönetir.
Customer Success Manager: Müşteri memnuniyetini ve LTV’yi artırmaya odaklanır.
Account Executive (AE): Mevcut ve potansiyel müşterilerle satış görüşmeleri yapar.
Enterprise Sales Manager: Büyük ölçekli müşterilere satış yapar.
Renewals Manager: Mevcut müşterilerin sözleşmelerini yenilemekten sorumludur.
Sales Analist: Müşteri adayı yaratımından mevcut müşteriye tüm süreci ölçümler ve geliri arttırabilecek aksiyonlar için veriyi anlamlandırır.

3. Klasik Satış ve Pazarlama Ekibi Ne Zaman Kurulmalı?

Geleneksel Satış & Pazarlama ekipleri, geleneksel satış süreçleri ve doğrudan müşteri ilişkileri gerektiren sektörler için uygundur. B2B ve B2C iş modellerinde farklı rollere sahip olabilir.

Klasik Satış & Pazarlama Ekibi Kurulması Gereken Durumlar:

Yüksek müşteri ilişkisi gerektiren ve doğrudan satış yapılan bir iş modelinde
Satış sürecinin uzun olduğu ve kişisel etkileşim gerektiren sektörlerde
Kanal satışları, distribütör yönetimi ve bayi ağı gibi süreçler aktifse
Dijital büyümeden ziyade fiziksel satış ve doğrudan müşteri temasına ihtiyaç duyuluyorsa

Klasik Satış & Pazarlama Ekibinde Bulunan Tipik Pozisyonlar:

CMO (Chief Marketing Officer): Pazarlama stratejilerini belirler.
Head of Sales: Satış süreçlerini yönetir.
Account Executive: Kurumsal müşterilerle ilişkileri yürütür.
Marketing Manager: Marka ve iletişim stratejisini yönetir.
Field Sales Representative: Saha satışını yürütür.
Sales Director: Satış ekiplerini yönetir ve stratejik satış hedeflerini belirler.
Channel Sales Manager: Distribütör ve bayi ağıyla çalışır.
Inside Sales Representative: Telefon veya online kanallar üzerinden satış yapar.

Bütçe Hazırlarken Nelere Dikkat Edilmeli?

Ekip kurulurken bütçelendirme süreci oldukça kritik bir aşamadır. Her ekip için farklı bütçe dinamikleri bulunur:

Growth Ekibi İçin Bütçelendirme:

Dijital pazarlama ve performans reklamları için bütçe ayrılmalı (Google Ads, Meta, LinkedIn, SEO, influencer marketing vs.)
A/B testleri ve veri analitiği araçlarına yatırım yapılmalı (Google Analytics, Mixpanel, Amplitude vs.)
Ürün içi büyüme stratejileri için kaynak ayrılmalı (Referral programları, onboarding optimizasyonu vs.)

Revenue Ekibi İçin Bütçelendirme:

Müşteri başarı ve elde tutma araçlarına yatırım yapılmalı (CRM, müşteri destek araçları, NPS ölçümleri vs.)
Satış ekibinin verimli çalışmasını sağlamak için satış araçları kullanılmalı (HubSpot, Salesforce vs.)
Fiyatlandırma stratejilerine yönelik analizler için bütçe ayrılmalı

Saha satış ekipleri için operasyonel harcamalar planlanmalı
Dijital ve geleneksel pazarlama kampanyalarına bütçe ayrılmalı (TV, radyo, outdoor, etkinlikler vs.)
Satış ekipleri için eğitim ve teşvik programları oluşturulmalı

Sonuç: Hangi Şirket Hangi Ekibi Kurmalı?

Şirket Türü	Growth Ekibi	Revenue Ekibi	Klasik Satış & Pazarlama
Dijital Ürün & SaaS	✅	✅	❌
B2B Satış Modeli	⚠️ (Karma Kullanım)	✅	✅
Fintech	✅	✅	⚠️ Karma Kullanım
Fiziksel Ürün & Perakende	❌	❌	✅
Bayi & Distribütör Ağı	❌	⚠️ Karma Kullanım	✅

Şirketinizin büyüme aşamasına ve iş modeline göre doğru ekibi kurmak, gelir ve müşteri kazanımı açısından kritik bir öneme sahiptir. İlk olarak hangi stratejinin öncelikli olduğuna karar vermek, ardından buna uygun ekibi kurmak en sağlıklı yöntemdir. "Karma Kullanım" yazan kutucuklarda, bu yapı uygulandığında ek pozisyonlara ya da görev dağılımına dikkat edilmesi gerekebilir.

Şirketinize en uygun organizasyonu seçerken uzman yardımına ihtiyacınız olursa bizimle iletişime geçin!