B2B Teknoloji şirketinizle nasıl yurtdışına açılırsınız?

Birçok teknoloji şirketi için yurtdışına açılmak büyümenin doğal bir adımı gibi görünür. Hele ki ürün dijital olunca, stok, depo, mağaza gibi yatırımlar gündemden düşer ve yurtdışına açılmak kolay görünür. Ancak bu adım, doğru strateji olmadan atıldığında, ciddi kaynak kaybına dönüşebilir.

Son dönemde görüştüğüm bir şirket, aynı anda iki farklı danışmanla konuşuyordu. Diğer danışmanlık şirketi kolayca bayiler bulabileceği pazarlar olduğunu söylüyordu. Oysa bize göre önce hangi pazara, neden ve nasıl girileceğini planlamak en doğru adım.

Bu iki yaklaşım arasındaki fark, “satış yapmak” ile “sürdürülebilir büyüme kurmak” arasındaki farktır.

B2B Şirketler İçin Adım Adım Yurtdışına Açılmak

Her şirket için farklı adımlar gündeme gelse de, aşağıdaki yurtdışına açılma adımları tüm şirketler için evrensel adımlardır.

1. Hedef Pazarı Doğru Tanımlamak

Yurtdışına açılmak “herhangi bir ülkeye ürün satmak” değildir.Öncelikle şu sorulara net yanıtlar verilmesi gerekir:

• Hangi pazarda ürünümüzün gerçekten karşılık bulma potansiyeli var?

• O pazardaki rekabet dinamikleri, fiyat seviyesi, satın alma davranışları nasıl?

• Regülasyonlar, dağıtım kanalları, iş yapılan dil bize uygun mu?

  
  

Bu soruların cevabı için ilk adım, TAM – SAM – SOM analizi olabilir.

• TAM (Total Addressable Market): Ürününüzün tüm dünyada ulaşabileceği toplam pazar hacmidir.

• SAM (Serviceable Available Market): Sizin erişebileceğiniz, gerçekçi hedefteki bölge ya da ülke pazar hacmidir.

• SOM (Serviceable Obtainable Market): Kısa vadede gerçekçi olarak kazanabileceğiniz pazar payıdır.

Bu analiz, “hangi pazara girelim?” sorusuna veriyle yanıt verir.

2. Hedef Kitlenizi Tanımlayın

Her ülkenin müşteri profili farklıdır.Türkiye’de ürününüzü savunma sanayisine, devlet kurumlarına satıyor olabilirsiniz ama Almanya’da aynı ürün orta ölçekli üreticilere, Körfez ülkelerinde ise teknoloji distribütörlerine hitap ediyor olabilir.

Dolayısıyla, pazar araştırması sadece ülke değil, alıcı profili özelinde yapılmalıdır:

• Müşteri kimdir?

• Satın alma kararı kim tarafından verilir?

• Ürününüzün hangi faydası o kitle için “kritik”tir?

Bu analiz olmadan yapılan satış girişimleri, genellikle kısa ömürlü olur.

3. Go-To-Market (GTM) Stratejinizi Oluşturun

Yurtdışı satış kanalınızı seçmeden önce, nasıl bir giriş stratejisiyle ilerleyeceğinizi netleştirmelisiniz.

• Bayilik modeli mi, distribütörlük mü, yoksa doğrudan satış mı?

• Dijital kanallar (örneğin web sitesi, sosyal medya, lead generation) hangi rolde olacak?

• Hangi pazarlama mesajı, hangi ülkede daha etkili?

Bunlar belirlenmeden “bayi bulmak” aslında pusulasız bir yolculuktur.

4. Dijital Altyapınızı Hazırlayın

Yurtdışı müşteriler, sizle ilk teması genellikle dijital kanallar üzerinden kurar. Web sitenizin dil, içerik, SEO yapısı, referanslarınız, güven unsurlarınız (örneğin sertifikalar, vaka çalışmaları) yurt dışı pazarlarda inandırıcılığınızı belirler.

Ayrıca, pazarlama otomasyonu, CRM entegrasyonu, lead yönetimi gibi altyapılar da ölçeklenebilir büyüme için kritik önemdedir.

5. Sonra Bayi, Partner veya Müşteri Arayışı Başlar

Tüm bu hazırlıklar tamamlandıktan sonra bayi ya da partner aramak çok daha verimli hale gelir.Çünkü bu noktada:

• Hangi ülkede, hangi tip partnerin işinize yarayacağını bilirsiniz,

• Onlara sunabileceğiniz net bir değer öneriniz olur,

• Pazarda nasıl bir fark yaratacağınızı anlatabilirsiniz.

Yani “bayi aramak” artık bir stratejinin parçası haline gelir, tek başına bir amaç değil.

Eğer araştırmalarınızda direkt satışın daha doğru olacağına karar verdiyseniz, bu kez bayi değil müşteri aramaya başlarsınız. Bayilere dert anlatmakla vakit kaybetmezsiniz.

Stratejisiz İhracat, Şansa Kalır

Yurtdışına açılmak büyük bir fırsattır, ama her fırsat gibi hazırlık gerektirir. Kısa vadede bir iki satış yapmak değil, sürdürülebilir bir büyüme modeli kurmak istiyorsanız, önce doğru pazarı, doğru hedef kitleyi ve doğru stratejiyi tanımlamanız gerekir.

O zaman bayi değil, gerçek iş ortakları bulursunuz.