Satış Ekibi Kurarken Dikkat Edilmesi Gerekenler: Adım Adım Rehber

B2B Firmalar için satış ekibi kurma rehberi

Satış ekibi kurmak, şirketlerin büyüme yolculuğundaki en kritik adımlardan biridir. Ancak bu süreç çoğu zaman sadece birkaç satışçı işe almak olarak görülür. Oysa sürdürülebilir ve ölçeklenebilir bir satış organizasyonu kurmak; strateji, doğru yapı, net roller, ölçülebilir hedefler ve sağlam süreçler gerektirir.

Bu yazıda, sıfırdan ya da yeniden bir satış ekibi kurarken dikkat edilmesi gereken tüm başlıkları, pratik örneklerle ve adım adım ele alıyoruz.

1. Satış Ekibinin Rolünü Netleştirin

Satış ekibi kurmadan önce şu soruya net bir cevap vermelisiniz: Bu ekipten tam olarak ne bekliyoruz?

• Yeni müşteri kazanımı mı?

• Mevcut müşterilerden gelir artırımı mı?

• Cross-sell / up-sell mi?

• Kanal yönetimi mi?

• Partner satışları mı?

Bu soruların yanıtları, ekip yapısını, işe alım kriterlerini ve performans metriklerini doğrudan etkiler. Örneğin, yeni müşteri kazanımına odaklı bir ekip ile mevcut müşteri yönetimine odaklı bir ekip tamamen farklı yetkinlikler gerektirir.

Ayrıca birden fazla ürünü bulunan şirketler hangi ürün grubu için bir satış ekibi kuracaklarını dikkatle düşünmelidir. Farklı ürünlerin satış profili ihtiyaçları farklı olacaktır.

2. Satış Modelinizi Doğru Tanımlayın

Her şirketin satış modeli farklıdır. Satış ekibi kurarken aşağıdaki başlıklar net olmalıdır:

• Inbound mı outbound mı çalışacaksınız?

• Satış süreci self-servis mi yoksa birebir mi ilerleyecek?

• Satış döngüsü kısa mı uzun mu?

• Karar verici sayısı kaç kişi?

• Satışlar online mı, sahada mı, hibrit mi olacak?

• Bayilik, iş ortakları, implementasyon partnerleri olacak mı? Bu ortaklıkları kim kuracak? Doğru adayları satış ekibi mi bulacak?

Bu sorulara verilen cevaplar; ekip büyüklüğünü, rol dağılımını ve kullanılacak araçları belirler.

3. Doğru Satış Rollerini Tanımlayın

Başarılı bir satış organizasyonu, net rol tanımlarıyla başlar. En sık karşılaşılan roller:

• SDR / BDR: Yeni müşteri adaylarını bulan ve ilk teması kuran ekip.

• Account Executive: Satış sürecini yöneten ve anlaşmayı kapatan ekip.

• Account Manager / Customer Success: Mevcut müşterilerle ilişkiyi yöneten, upsell ve retention odaklı çalışan ekip.

• Sales Manager / Head of Sales: Ekibi yöneten, hedefleri belirleyen ve performansı izleyen lider.

Her rolün sorumlulukları, KPI’ları ve başarı kriterleri yazılı ve şeffaf olmalıdır.

4. Doğru Profil Seçimi: En Sık Yapılan Hata

Satışta doğru insanı bulmak, belki de en zor ama en kritik adımdır. Sadece “satış yapmış olmak” yeterli bir kriter değildir.

Değerlendirmeniz gereken bazı noktalar:

• Hangi satış modelinde deneyimi var?

• Hangi sektörde çalışmış?

• Kısa mı uzun mu satış döngülerine alışkın?

• Yapı kurmayı mı sever, hazır yapıda mı çalışır?

• Raporlama ve süreç disiplinine ne kadar yatkın?

• Müşteriyi iyi dinleyebilir mi?

Yanlış profillerle kurulan satış ekipleri; yüksek turnover, düşük motivasyon ve kaotik süreçler yaratır.

5. Satış Hedefleri ve KPI’lar Baştan Tanımlanmalı

Satış ekiplerinde en sık yaşanan problemlerden biri şudur: “Herkes çok çalışıyor ama sonuç yok.”

Bunun temel nedeni, ölçüm sistemlerinin baştan doğru kurgulanmamış olmasıdır.

Net olması gereken metrikler:

• Kişi bazlı hedefler

• Ekip bazlı hedefler

• Aylık / çeyreklik / yıllık hedefler

• Aktivite metrikleri (görüşme sayısı, teklif sayısı vb.)

• Dönüşüm oranları

Hedefler hem ulaşılabilir hem de motive edici olmalıdır. Aksi halde ekip kısa sürede demoralize olur.

6. Prim ve Teşvik Sistemini Stratejik Kurgulayın

Yanlış tasarlanmış prim sistemleri, satış ekiplerinde ciddi davranış bozukluklarına yol açar.

• Kısa vadeli kazanç için uzun vadeli müşteri ilişkileri bozulabilir.

• Ekip içi rekabet sağlıksız hale gelebilir.

• Yanlış davranışlar ödüllendirilebilir.

İyi bir prim sistemi:

• Şirket hedefleriyle uyumlu olmalı

• Şeffaf olmalı

• Kolay anlaşılır olmalı

• Satış davranışlarını doğru yönde yönlendirmeli

7. Satış Süreçlerini ve Araçlarını Baştan Kurun

“Önce satış yapalım, süreçleri sonra kurarız” yaklaşımı genellikle uzun vadede daha fazla sorun yaratır.

Başlangıçta netleşmesi gerekenler:

• CRM yapısı

• Lead yönetim süreci

• Teklif ve sözleşme akışları

• Onboarding süreci

• Raporlama sistemi

Bu yapı baştan kurulursa, ekip büyüdükçe kaos değil, ölçeklenebilirlik oluşur.

8. Satış Yöneticisi Seçimi Hayati Önem Taşır

İyi bir satışçı, her zaman iyi bir satış yöneticisi olmayabilir.

Satış yöneticisinin temel görevleri:

• Koçluk yapmak

• Performans takibi

• Geri bildirim vermek

• Önceliklendirme yapmak

• Süreçleri geliştirmek

Sadece en çok satan kişiyi yönetici yapmak, birçok şirkette uzun vadeli sorunlara yol açar.

Sık yapılan hatalardan biri daha iyi bir gelir kazanma beklentisindeki satışçıyı yönetici pozisyonuna atamaktır. Ödüllendirme sistemi iyi kurulduysa, iyi satışçıların derdi bir an önce yönetici olmak değil, daha çok satış yapmak olur.

9. Onboarding ve Eğitim Süreçlerini Planlayın

Yeni bir satışçının ilk 30–60–90 günü kritik öneme sahiptir.

Şu başlıklar mutlaka planlanmalıdır:

• Ürün eğitimi

• Sektör eğitimi

• Satış süreci eğitimi

• CRM kullanımı

• İtiraz yönetimi

Plansız onboarding, motivasyonu yüksek başlayan satışçıların hızla düşmesine neden olur.

10. Satış Ekibi Kurmak Bir Projedir

Satış ekibi kurmak, tek seferlik bir iş değil; yaşayan bir organizasyon inşa etmektir.

Bu nedenle:

• Sürekli ölçüm yapılmalı

• Geri bildirim toplanmalı

• Süreçler güncellenmeli

• Roller gerektiğinde yeniden tanımlanmalı

• 
  

Tüm Bu Süreci Uçtan Uca Yönetiyoruz

Satış ekibi kurmak; strateji, yapı, insan kaynağı, hedefler ve süreçlerin birlikte ele alınmasını gerektirir. Biz, bu süreci şirketlere uçtan uca danışmanlık modeliyle sunuyoruz:

• Satış stratejisinin oluşturulması

• Doğru satış modelinin kurgulanması

• Rol ve organizasyon yapısının tasarlanması

• İşe alım kriterlerinin belirlenmesi

• Hedef, KPI ve prim sistemlerinin kurulması

• CRM ve süreç altyapısının tasarlanması

• Onboarding ve eğitim planlarının hazırlanması

Eğer siz de satış ekibinizi sıfırdan kurmak ya da mevcut yapınızı daha verimli hale getirmek istiyorsanız, bu süreci birlikte tasarlayabiliriz.

Satış Ekibinizi Birlikte Kuralım

Şirketiniz için doğru satış organizasyonunu oluşturmak, hatalardan öğrenerek değil; doğru kurguyla başlamakla mümkündür.

Satış ekibi kurma ve yapılandırma danışmanlığı hakkında detaylı bilgi almak için bizimle iletişime geçin, ücretsiz bir keşif toplantısı planlayın.

Toplantı Planlayın