İyi satışçıyı şirketinizde çalışmaya nasıl ikna edersiniz?

Cigdem Bagbakan Cagan
3 Şub
4 dakikada okunur

Startup ve scale-up’ların en çok zorlandığı konulardan biri iyi bir satış temsilcisini ekibe katmaktır.

Bir tarafta belirsizliklerle dolu bir ürün, henüz oturmamış süreçler ve sınırlı kaynaklar vardır. Diğer tarafta ise kendini kanıtlamış, piyasada talep gören, genellikle yüksek maaş + güçlü prim sistemlerine alışık, kurulu bir sisteme sahip organizasyonda çalışan satış profesyonelleri.

Bu noktada klasik bir gerilim ortaya çıkar:

Satışçı, “Henüz kendini ispatlamamış bir ürünü satma riskine gireceksem karşılığını almalıyım" diye düşünür.
Şirket sahibi, “Satamazsa bile çok para mı vereceğim, kendine güvenmiyorsa gelmesin” diye düşünür ve sonunda aylarca bazen yıllarca süren bir işe alım süreci ile karşılaşabilir.

Her iki tarafın birleşeceği bir noktada denge kurmak şirket sahibine düşer, çok bilinmeli bu denklemde dengeyi kurmak ise oldukça zordur. Bu yazıda, bu denge neden bu kadar zor kuruluyor, arka plandaki diğer sebepler neler ve iyi bir satışçıyı startup ya da scale-up’ınıza nasıl ikna edebilirsiniz, adım adım ele alıyoruz.

Neden Startup’lar İyi Satışçıyı Çekmekte Zorlanır?

1. Ürün–Pazar Uyumu (PMF) Net Değildir

Deneyimli bir satışçı için en büyük risk, ürünün gerçekten satılıp satılamayacağının belirsiz olmasıdır.

Referans müşteri azdır ya da yoktur.
Fiyatlama henüz test edilmemiştir.
Satış döngüsü (sales cycle) net değildir.
Ürünün müşteriyi memnun edip etmeyeceği belirsizdir, eğer satışçı piyasada repütasyonu iyi biri ise, kötü ürün satarak ününü lekelemek istemez.

2. Satış Süreçleri ve Araçları Eksiktir

Birçok startup’ta satıştan beklenti nettir ama satışı mümkün kılacak altyapı eksiktir:

CRM yoktur ya da doğru kullanılmaz.
Pazarlamadan gelen lead akışı zayıftır. Dahası ürün henüz tanınmamaktadır.
Teklif, demo, sözleşme, onboarding süreçleri net değildir.
Ürünün neyi yaptığı belli olsa da neleri yapamadığı net değildir çünkü henüz kullanıcı tarafından sınanmamıştır. Bu da müşteri toplantılarında gelen soruları cevaplandırmayı ya da müşteriyi doğru şekilde yönlendirmeyi zorlaştırır.

Bu da iyi satışçı için şu anlama gelir: “Satıştan çok operasyonla uğraşacağım.”

3. Beklentiler Gerçekçi Değildir

Sık görülen bir hata:

“İyi satışçı ise gelir, hemen ürünü satar.”

Oysa özellikle erken aşamada satış;

Pazar eğitimi,
Geri bildirim toplama,
Ürünü şekillendirme
Lead toplama

gibi görevleri de içerir. Bunlar net konuşulmadığında satışçı ile kurucu arasında hızla hayal kırıklığı oluşur.

4. Maaş–Prim Dengesi Yanlış Kurulur

Kurucu taraf genelde şu noktada durur:

“Primli çalışsın, satarsa çok kazansın.”

Satışçı ise şunu ister:

“Ben riski zaten kariyerimle alıyorum, gelirim tamamen belirsiz olmasın.”

Bu karşıtlık doğru kurgulanmazsa süreç daha en başta tıkanır. Satışçının henüz satılmamış ya da az satılmış bir ürünü piyasada anlatması vakit alacaktır ve bu vakit içinde başka bir yerde kolayca alabileceği primden vazgeçmiş olacaktır. İşler yoluna koyulana kadar yapılacak işlerin de düşünülmesi gerekir.

Peki Bu Denge Nasıl Kurulur?

1. Önce Kendinize Dürüst Olun: Ne Aşamadasınız?

İyi satışçıyı ikna etmenin ilk adımı, durumu parlatmak değil, doğru anlatmaktır.

Şu sorulara net cevaplarınız olmalı:

Ürün gerçekten satılmaya hazır mı?
İlk satışlar kurucu tarafından mı yapıldı?
En azından birkaç referans müşteri var mı?

Eğer ürün henüz çok erken aşamadaysa, aradığınız profil “kurumsal satış yıldızı” değil, inşa etmeyi seven satışçı olmalıdır. Büyük şirketlerde kurulu düzene alışmış "star"lar, hızla yorulup yoldan dönebilir.

2. Sabit Maaş + Anlamlı Prim Kurgusu Yapın

Tamamen primli modeller, iyi satışçıları genellikle iter.

Daha dengeli bir yaklaşım:

Piyasanın altında olmayan ama kontrollü bir sabit maaş
Eğer henüz kurulu bir düzen oluşturulmadıysa, düzen kurulana kadar "milestone"lara bağlı prim,
Düzen kurulduysa satıldıkça anlamlı şekilde artan, üst limiti olmayan prim modeli

Buradaki kritik nokta: Prim, satışçının hayatını değiştirecek kadar anlamlı olmalı ve bu sistemin sonsuza dek bu şekilde devam etmeyeceğini bilmeli.

3. Satışçıya “Etki Alanı” Sunun

İyi satışçılar sadece para değil, etki de ister.

Şunları net söyleyebiliyor musunuz?

Satış sürecini birlikte kuracağız.
Geri bildirimlerin ürün roadmap’ine girecek.
İlk satış ekibini birlikte kuracağız.

Bu, özellikle scale-up aşamasında güçlü bir motivasyondur.

4. Hedefleri ve İlk 6 Ayı Net Tanımlayın

Belirsizlik satışçıyı korkutur.

Bu yüzden işe başlarken:

İlk 3–6 ay için satıştan çok öğrenme hedefleri koyun.
Sadece ciro değil; toplantı sayısı, pipeline büyüklüğü gibi ara metrikleri de tanımlayın.
Tamamlanması gereken satış operasyon süreçleri için milestonelar belirleyin, ve satışçıya düşen görevlerin tamamlanmasından prim almasını sağlayın.

Böylece satışçı kendini sürekli “satamadım” baskısı altında hissetmez.

5. Kurucu Desteğini Gösterin

İlk satışçı için en güçlü güven unsurlarından biri şudur:

“Kurucu bu işin içinde mi?”

Önemli görüşmelere kurucu giriyor mu?
Teknik konularda destek var mı?
Eğer proje usülü satış yapılacaksa daha yetkili biri müşteri ile müzakerelere katılıyor ve taahhüt veriyor mu?
Satışçı yalnız mı bırakılıyor?

Kurucunun aktif desteği, ürün riskini satışçı gözünde ciddi şekilde azaltır.

Sistemi Bir Bilen İle Kurun
Sistem kurulana kadar daha önce size benzer organizasyonlarda ekip ve sistem kurmuş bir danışmandan destek alın. CRM sistemi, organizasyon yapısı ve prim sistemi gibi önceden hazır olması gereken yapıları satışçı işe başlamadan halledin, daha profesyonel bir görünüm elde edin. Bu tarz bir danışmanlık için Growth Generation'dan destek alabilirsiniz. Ulaşmak için iletişim formunu doldurun.

İyi Satışçı Riskten Kaçmaz, Kör Riski Sevmez

İyi satışçılar risk almaktan korkmaz. Ancak tek taraflı risk almak istemezler.

Startup ya da scale-up olarak yapmanız gereken şey;

Tüm riski satışçının sırtına yüklemek değil,
Riski adil bir şekilde paylaşmaktır.

Doğru maaş–prim dengesi, net beklentiler, şeffaf iletişim ve gerçek bir etki alanı sunduğunuzda; iyi satışçıyı ikna etmek sandığınızdan çok daha mümkün hale gelir.

İlk satışçınızı doğru seçmek, sadece satış değil, şirketinizin geleceğini de şekillendirir.