.png)
Başarıya Ulaşan Bir Satış İçin Keşif Toplantısında Sorulacak 10 Harika Soru
Güncelleme tarihi: 21 May
Keşif toplantısından en iyi verimi almak için farklı soru tiplerinin bir karışımını uygulamanız gerekir. Sadece kendi çözümünüze odaklanan sorular sormak müşterinin ilgisinin dağılmasına ya da değersiz hissetmesine sebep olabilir. Bu sebeple oluşturacağınız soruları dengeli seçmeye çalışın.
Açık uçlu sorular müşterinizin bekletisini daha iyi anlamanıza olanak tanır. Ancak arada soracağınız bazı kapalı uçlu sorular, sizin burada bir çözümünüz olduğunun ipucunu verebilir. Bazen de müşterinin henüz bir sorun olarak görmediği sıkıntıların altını çizmenize yardımcı olur.
İşte keşif toplantısında sorabileceğiniz 10 güzel soru:
Bu toplantının sonunda "bu toplantıyı iyi ki yaptık" demeniz için bugün hangi konuları konuşmalıyız? Bu soru sayesinde müşteriniz için en önemli noktaları direkt kendisinden öğrenmiş olursunuz.
Müşterilerimiz X, Y, Z (ürüne özel olmayan konular açın) konularında sıkıntılar yaşıyor, bu konular sizi nasıl etkiliyor? Bu soru sizin o alanı bildiğinizi, takip ettiğinizi göstermek içindir. Yaptığınız ön hazırlıkta bu konulara dair bilgi edinmeyi atlamayın.
Mevcut çözümünüz veya tedarikçiniz beklentilerinizi neden karşılamıyor Müşterinin kullandığı mevcut hizmet veya üründe eksiklikleri belirler.
Yeni bir çözümle hangi iyileştirmeleri veya değişiklikleri görmeyi umuyorsunuz? Müşterinin beklentilerini ve ideal bir çözüm olarak neyi düşündüklerini anlamayı amaçlar. Teklif dökümanını hazırlarken çözüm özetinde yer alması gereken konulardır.
Bu proje için başarılı bir sonuç nasıl tanımlanır? Müşterinin başarı kriterlerini anlamanıza ve teklifinizi buna göre hizalamaya yardımcı olur. Teklifinizin girişindeki teklif özetinde bu konulara değinebilirsiniz.
Bu X, Y, Z zorluklarının çözülmesinin işletmenize etkisi ne olurdu? Müşterinin sorunlarını çözmenin faydalarını ve değerini düşünmesini teşvik eder.
Bu sorunları çözmek için daha önce hangi yolları denediniz? Geçmişteki denemeler ve çözümler hakkında bilgi sağlar, gereksiz yinelemelerden kaçınmanıza ve yaklaşımınızın nasıl farklı olabileceğini gösterir.
Bu proje için şu anda ayrılmış bir bütçeniz var mı? Bütçe konusu bir çok satışçının direkt olarak sormaktan kaçındığı bir sorudur. Bütçe boyutunu sormanın mümkün olmadığı durumlarda genel olarak bir bütçe ayrılıp ayrılmadığı sorulabilir. Böylece projenin ciddiyeti ve aciliyeti hakkında bilgi de alınmış olur.
Bu proje için belirli bir zaman çizelgesi var mı? Projenin zaman çizelgesini ve teslimatını müşterinin aciliyetine göre önceliklendirir.
Neden/ Nasıl böyle/ Daha fazla bilgi verebilir misiniz? "Neden"i birkaç kez daha sormak, sorunun altında yatan nedeni anlamanızı sağlayarak yeni içgörüler elde etmenize yardımcı olabilir. Anlamadığınız, daha fazla bilgi almak istediğiniz veya bu alanda bir fırsat olduğunu düşündüğünüz durumlarda, daha derine inmek ihtiyacınız olan netliği sağlar.
Şirketinize özel sorular tasarlamak için yardıma ihtiyacınız varsa, aşağıdaki linkten toplantı ayarlayabilirsiniz.
Comentarios