1 Satışçı 10 Ürün Satarsa, 10 Satışçı 100 Ürün Satar Mı?

Satış hedefleri ve büyüme planları konuşulmaya başlandığında çoğu yönetim ekibinin ilk aklına gelen çözüm basittir:

“Daha fazla satışçı alalım.”

Kulağa mantıklı geliyor, değil mi?Eğer bir satışçı 10 ürün satıyorsa, 10 satışçı da 100 ürün satmalı.

Matematik öyle söylüyor. Ama iş hayatında her zaman matematik işlemiyor.

Özellikle teknoloji-mühendislik vb. alanlardan gelen şirket sahipleri, satış ekibini ikiye katlarız, iki katı satarız diye düşünüyor, bu da çoğunlukla hayal kırıklığına sebep oluyor. Peki neden?

Daha Fazla Satışçı = Daha Fazla Satış Mı?

Cevap: Her zaman değil. Çünkü satış ekibine yeni kişiler eklemek, otomatik olarak satışların aynı oranda artacağı anlamına gelmiyor. Bunun birkaç önemli sebebi var:

1. Zaman Faktörü

Yeni bir satışçı ilk günden itibaren satış getirmeye başlamaz. Ürünleri tanıması, müşterileri anlaması, ilişkiler kurması ve satış sürecini öğrenmesi gerekir. Bu birkaç hafta değil, çoğu zaman birkaç ay alır. Hele ürün kompleks ise, müşterilerde özelleştirmeler gerekiyorsa, çok fazla teknik detay varsa bu süre 6 aya kadar uzayabilir. Dolayısıyla “hemen sonuç” beklentisi gerçekçi değildir.

2. Satışın Dinamikleri Değişti

Müşteriler artık satın alma kararlarının yarısından fazlasını satışçı ile görüşmeden önce veriyor. Dijital kanallar, içerik pazarlaması, sosyal satış ve referanslar satın alma sürecinde çok daha belirleyici hale geldi. Yani bazen daha fazla satışçıya değil, daha güçlü pazarlama ve satış destek süreçlerine ihtiyaç vardır. Satışçının sözünün arkasında kanıt arayan müşteriler bu kanıtlar için ilk internete bakarlar, oradaki varlığınız ile satışçının sözleri örtüşmüyorsa güven inşa edilemez.

Bazen de ürünün çok fazla desteğe ihtiyacı olur, eğer gerekli yapılar kurulmadıysa satış ekibi kendini müşteriye destek verirken bulur. Bu tarz satış ekibinin ileriye bakmasını engelleyen konuları başka ekiplerin çözmesi gereklidir. Satış ekibini büyütmek yerine destek ekibini büyütmek daha büyük etki yapabilir.

3. Görünmeyen Riskler

Satış ekibini büyütmek; işe alım, eğitim, CRM altyapısı, satış metodolojisi gibi birçok unsuru beraberinde getirir. Eğer süreçler oturmamışsa, yeni satışçılar dağınık bir yapı içinde kaybolabilir ve istenen etkiyi yaratamaz.

En büyük risk, herkesin kendi iş yapış şeklini getirmeye çalışması, süreç işletmeden ilerlemesidir. Yöneticiler kısa vadede ve küçük ekiplerde başları daha az ağrıdığı için satış ekibini serbest bırakmayı tercih edebilir. Bunun uzun vadede büyük sorunlar doğurabileceği unutulmamalıdır. Örneğin sırf satış olsun diye verilmiş imkansız sözler, gerçek dışı beklentilere sebep olan ürün anlatımları, hiç gerek yokken eklenen "Demo" ve ücretsiz deneme süreçleri, satışın daha uzun sürmesine, satış sonrasında iç ekiplerin gereksiz yorulmasına, gizli maliyetlere sebep olabilir.

Bu nedenle satış sürecinin belirlenmesi, yazılması ve ekiplerle paylaşılması, yaşatılması için sık sık ziyaret edilip gerekli değişikliklerin yapılması, süreci destekleyen teknolojilerin çalıştığının ve kullanıldığının kontrol edilmesi gerekmektedir.

4. Gizli Maliyetler

Maaş ve primler buzdağının sadece görünen kısmı. Yeni satışçı için işe alım maliyetleri, eğitimler, seyahat masrafları, pazarlama desteği, teknolojik altyapı yatırımları derken aslında büyütülen ekibin gerçek maliyeti çok daha yüksek olur.

Peki Çözüm Ne?

Büyümek isteyen şirketlerin önünde aslında iki seçenek var:

1. Daha fazla satışçı eklemek.

2. Mevcut satışçıların verimliliğini artırmak.

Çoğu durumda en akıllıca yol, önce mevcut ekibin verimliliğini artırmaktır. Doğru hedefleme, sağlam bir satış süreci, etkili CRM kullanımı, güçlü pazarlama desteği ve satışçıların yetkinliklerini geliştiren eğitimlerle çok daha sürdürülebilir sonuçlar alınabilir.

Tüm bu konularda deneyimli bir ekipten destek almak daha garantili bir süreç yaşamanızı sağlar, bunun için Growth Generation ekibine başvurabilirsiniz.

“1 satışçı 10 ürün satarsa, 10 satışçı 100 ürün satar mı?”Teoride evet, pratikte çoğu zaman hayır. Çünkü satış sadece matematik değil, strateji ve süreç işidir.

Büyümenin yolu daha fazla satışçıda değil, daha akıllı ve verimli satış sistemlerinde gizlidir.