İyi konuşan çalışanlardan satışçı olur mu?

Satışçının sahnede parlaması yeter mi?

Boyutundan bağımsız pek çok şirkette aynı hata tekrar ediliyor: Organizasyon içinde ağzı laf yapan, insanlarla kolay iletişim kuran kişiler satış pozisyonuna geçiriliyor.

İlk bakışta mantıklı görünebilir. Sonuçta satış müşteriyle konuşmak, ürünü anlatmak ve ikna etmek değil midir? Aslında hayır. Satış sadece sahnede parlamak değildir. Satışçı seçimini yaparken bakılması gereken kriter, sadece sahnede ne yapacağıyla sınırlı değil, sahneye çıkmak için ne yapabileceğini ve sonrasını da kapsıyor.

Satışçı Seçimi için Değerlendirilmesi Gerekenler

Gerçek bir satışçı, sadece konuşan değil, süreci yöneten kişidir. Satış;

• Müşteri adayı bulmak (prospecting),

• Pipeline’ı aktif yönetmek,

• Müşteri adaylarını stratejik bir şekilde seçebilmek,

• İyi dinlemek,

• İhtiyacı anlamak ve çözüm uyarlamak,

• İtirazları yönetmek,

• Farkında olunmayan ihtiyaçları ortaya çıkarmak,

• Doğru bir teklif oluşturmak,

• Uzun vadeli ilişki kurmak

gibi çok boyutlu beceriler gerektirir.

Sadece konuşma becerisine güvenen kişiler, bu yetkinlikleri geliştirmedikleri takdirde organizasyon için kısa sürede hayal kırıklığı yaratabilir.

Neden Bu Hata Yapılıyor?

Çoğu zaman bu durum işe alım süreçlerinden kaynaklanır. Hem uzun süren aday bulma sürecini katlanılmak istenmemesi hem de kişinin satış pozisyonuna uygun olup olmadığını anlama zorluğu bu hataya sebep olur. Kişinin organizasyona uygunluğunu sadece klasik mülakat sorularıyla anlamak her zaman kolay değildir. Çünkü satış, kendine özgü kasları ve deneyimi olan bir alandır. Eğer bu alanları ölçecek bilgi birikimine sahip biri organizasyonunuzda yoksa dışarıdan yardım almanız gerekebilir.

Burada kritik fark şudur:

• Genel mülakatlar kişiyi tanımaya yarar.

• Satışa özgü mülakatlar ise adayın gerçekten satış yapıp yapamayacağını ölçer.

• 
  

Eğer mülakat sürecine satışın dinamiklerini bilen kişiler dahil edilmezse, adayın potansiyelini görmek zorlaşır.

Ne Yapmalı?

• Satış pozisyonları için yetkinlik bazlı mülakat soruları hazırlayın.

• Adayın pipeline yönetme ve müşteri bulma becerilerini test edin.

• Mülakatlara satış deneyimi olan yöneticileri mutlaka dahil edin.

• Özellikle yeni kurulan satış ekiplerinde, işe alımda dışarıdan destek almayı değerlendirin.

Satış pozisyonu, “iyi konuşma” değil, iyi süreç yönetme, stratejik düşünme ve sonuç üretme işidir.Doğru adayı seçmek, yalnızca işe alım kalitesini artırmakla kalmaz; satış hedeflerinin tutturulmasını ve ekibin sürdürülebilir büyümesini de sağlar.

Eğer siz de yeni kurulan satış ekibinizde doğru adayı seçmekte zorlanıyorsanız ya da mülakat süreçleriniz size vakit kaybı gibi geliyorsa, bizimle iletişime geçebilirsiniz.