Şirketiniz Büyürken Satış Ekibiniz Neden Zorlanıyor?

Müşteri Desteği ve Müşteri Başarısı Fonksiyonlarını Doğru Kurgulamak

Şirketin ilk döneminde müşteri sayısı azdır; satış ekibi hem yeni müşteri kazanımı hem de mevcut müşterilerin desteğiyle kolayca ilgilenebilir. Ancak müşteri sayısı arttıkça tablo değişir. Büyüme beraberinde organizasyonel tıkanıklıkları da getirir.

Büyüme Döneminde Satış Ekiplerinin Karşılaştığı Sorunlar

Şirket büyüdükçe genellikle şu iki durum ortaya çıkar:

• Satış ekibi artan müşteri sayısına yetişemez hale gelir,

• Bazı satışçılar için mevcut müşteri portföyü bir “konfor alanına” dönüşür ve yeni müşteri kazanımı ikinci plana düşer.

Bu noktada birçok şirket, sorunu çözmek için satışçı sayısını artırmayı düşünür. Ancak bu çoğu zaman geçici bir çözümdür. Asıl mesele, satış organizasyonunun doğru yapılandırılmamasıdır.

Çözüm: Satış, Müşteri Desteği ve Müşteri Başarısı Fonksiyonlarını Yeniden Kurgulamak

Satış performansını artırmak ve müşteri memnuniyetini korumak için şu adımları değerlendirin:

1. Satış organizasyonunuzu geniş düşünün. Sadece satış ekibine odaklanmayın; müşteri desteği ve müşteri başarısı ekiplerini de bu yapının bir parçası haline getirin.

2. Satış ekibinin elini oyalayan işleri belirleyin. Satışçılar müşteri yaratmaya ve anlaşma kapatmaya odaklanmalı.Teklif hazırlama, fiyatlandırma, sözleşme yönetimi gibi işler ayrı destek ekiplerine devredilebilir.

3. Otomasyon ve süreç sadeleştirmesi yapın. CRM sisteminizi aktif kullanın, manuel raporlamaları ortadan kaldırın.Kimsenin incelemediği raporları hazırlamak ya da ertelenen toplantılar düzenlemek yerine, gerçekten değer yaratan süreçlere odaklanın.

   
   

Satış Geliştirme Ekipleri ile Satışın Gücünü Artırın

Satış geliştirme ekipleri (Sales Development Representatives – SDR), yeni müşteri yaratımı konusunda satış ekiplerine ciddi destek sağlar.Bu ekiplerin görevi, satışa hazır müşteri adaylarını bulmak ve satış ekibine aktarmaktır. Böylece satışçılar zamandan kazanır ve pipeline yönetimine odaklanabilir.

CRM ve Veriye Dayalı Yönetim Artık Zorunluluk

Büyüyen organizasyonlarda “tahmine dayalı” kararlar artık işe yaramaz.Doğru bir CRM sistemi kullanmak, satış, müşteri desteği ve müşteri başarısı arasında veri akışını sağlar.Bu sayede tek bir bölgenin ya da müşterinin değil, tüm organizasyonun performansını görebilirsiniz.

Hangi Satış Yapısı Size Uygun?

Elbette her şirketin dinamikleri farklıdır.Sektörünüz, müşteri sayınız, ürün yapınız ve organizasyonel olgunluğunuz bu kararları doğrudan etkiler.Eğer hangi aşamada olduğunuzu analiz etmekte veya doğru yapıyı kurmakta zorlanıyorsanız, süreçlerinizi birlikte optimize edebiliriz.

Satış, müşteri desteği ve müşteri başarısı birlikte büyüyen dişlilerdir. Doğru yapı kurulduğunda, hem müşteri memnuniyeti hem satış performansı artar.Siz de satış ekibinizin verimliliğini artırmak ve sürdürülebilir bir büyüme sağlamak istiyorsanız, şirketinizin satış organizasyonunu birlikte yeniden tasarlayabiliriz.